Kaip paversti svetainės lankytojus potencialiais klientais, kai negalite įrodyti, kas veikia
2026 m. kovo 19 d. 
Iki TonePilotAI 
Kodėl dauguma lankytojų nekonvertuoja
- Įprastas patarimas – tai septynių taktikų sąrašas, o įprastoje nedidelėje svetainėje nė vienos iš jų negalima išmatuoti atskirai.
- Norint užfiksuoti 10% santykinį padidėjimą esant 2% konversijos rodikliui, reikia maždaug 161 000 lankytojų, o tokio lankytojų skaičiaus dauguma verslo svetainių per metus niekada nesurinks.
- Nustokite bandyti testuoti, pašalinkite priežastis, dėl kurių žmonės išeina nieko neklausdami, ir matuokite klausimų kiekį bei turinį, o ne konversijos rodiklį.
Kiekvienas straipsnis šia tema pateikia tuos pačius septynis dalykus
Ieškokite šios temos, ir pirmajame puslapyje yra vienas straipsnis, parašytas vienuolika kartų. „Leadpipe“ nurodo septynis būdus, „Blazeo“ – penkis pasiteisinusius būdus, „Yoko Co“ – septynis, „Leadfeeder“ – aštuonis, „Unbounce“ – šešiolika profesionalių patarimų. Taktika juose beveik nesiskiria: sukurkite specialius nukreipimo puslapius, sutrumpinkite formas, pridėkite išėjimo ketinimo iššokančiuosius langus, pasiūlykite pagrindinį magnetą, pridėkite tiesioginį pokalbį, pateikite aiškesnius raginimus veikti, greičiau sekite, vykdykite pakartotinę taiktrą ir nustatykite anoniminius lankytojus, kad galėtumėte susisiekti su jais be formos.
Nė vienas iš šių patarimų nėra neteisingas, o lėtas grįžtamasis ryšys tikrai pražudo sandorius. Problema ta, kad sąrašo formatas tyliai numato, kad galite įgyvendinti kelis iš jų, stebėti konversijos rodiklį ir sužinoti, kurie iš jų padėjo. Būtent tuo prielaidu ir subyra visas šis žanras, ir jokia straipsnio dešimtukas to nemini.
„Blazeo“ nurodo, kad vidutinis mažųjų įmonių svetainių konversijos rodiklis siekia maždaug 2%, o tai reiškia, kad 98 iš 100 lankytojų išeina nieko nepadarę, o „Leadpipe“ nurodo rodiklį nuo 2% iki 3%, likusius 97% vertindama kaip srautą, už kurį sumokėjote, bet praradote. Abi įmonės rekomenduoja daugybę pakeitimų, tačiau nė viena iš jų nepaaiškina, kaip rezultatą būtų galima priskirti kuriam nors vienam iš jų.
Aritmetika neturi jokių tų straipsnių
Konversijos rodiklis yra proporcija, o proporcijos esant nedideliam kiekiui yra triukšmingos. Norint teigti, kad pokytis suveikė, o ne tiesiog pasitaikė rami savaitė, reikia tiek lankytojų, kad skirtumo negalima būtų paaiškinti atsitiktinumu. Šis imties dydis yra apskaičiuojamas, ir atsakymas yra nemalonus.
Toliau pateiktuose skaičiuose taikomas standartinis dviejų proporcijų imties dydžio apskaičiavimas, esant 95% pasikliovimo lygiui ir 80% galios lygiui – tai įprasta numatytoji reikšmė komerciniuose testavimuose. Šį skaičių reikėtų suprasti kaip bendrą lankytojų skaičių, kurį turite paskirstyti tarp abiejų versijų, kad testas galėtų nustatyti kairiajame stulpelyje nurodytą našumo padidėjimą.
| Pažadėtas patobulinimas | „Baseline 2%“ poreikiai | Pagrindiniai „3%“ poreikiai | Esant 1 000 apsilankymų per mėnesį |
|---|---|---|---|
| 10% – daugiau potencialių klientų | 161 357 lankytojai | 106 415 lankytojai | 13,4 metų |
| 25% – daugiau potencialių klientų | 27 612 lankytojai | 18 194 lankytojai | 2,3 metų |
| 50% – daugiau potencialių klientų | 7 645 lankytojai | 5 029 lankytojai | 7,6 mėnesio |
| Padvigubinkite potencialių klientų skaičių | 2 276 lankytojai | 1 491 lankytojas | 2,3 mėnesio |
Imties dydžio skaičiavimas pagal dvi proporcijas, 95% pasikliovimo lygis, 80% statistinis galingumas. Skaičiai atspindi bendrą lankytojų skaičių, paskirstytą tarp abiejų versijų.
Dabar palyginkime pažadus su reikalavimais. „Leadpipe“ prognozuoja, kad išėjimo ketinimo langai padidins potencialių klientų skaičių iš esamo srauto nuo 10% iki 15%. „Leadfeeder“ šią taktiką vertina nuo 5% iki 10%. Abi įmonės yra pateiktos lentelės viršutinėje eilutėje, taigi svetainė, kurią per mėnesį aplanko 1 000 lankytojų, turėtų rinkti neapdorotus duomenis nuo trijų iki trylikos metų, kad galėtų atskirti šį padidėjimą nuo atsitiktinių svyravimų. Patarimas nėra klaidingas, tiesiog jo neįmanoma patikrinti verslo mastu, kuriuo jį skaito įmonės.
Būtent dėl to šiuose straipsniuose pateikiami skaičiai taip smarkiai skiriasi. „Leadfeeder“ teigia, kad tiesioginis pokalbis gali padidinti konversijas 45%. „Blazeo“ remiasi „Zendesk“ tyrimu, kuriame nurodoma, kad 73% klientų teikia pirmenybę tiesioginiam pokalbiui – tačiau tai rodo tik klientų preferencijas, o ne konversijas. Dvi instrukcijos, aprašančios tą pačią taktiką toje pačioje „Google“ puslapyje, nurodo 5% apatinę ribą ir 15% viršutinę ribą. Kiekvienas skaičius buvo gautas iš skirtingų klientų svetainių, kurių lankomumas ir pasiūlymai skiriasi, todėl nė vienas iš jų negali prognozuoti jūsų rezultatų.
Pramonėje labiausiai cituojamas nusileidimo puslapio testas buvo atliktas su 120 apsilankymų
Kaip įrodymas, kad testavimas veikia, dažnai pateikiama „Unbounce“ atvejo analizė apie profesinio mokymo koledžo pradinį puslapį. Pateiktas rezultatas – šuolis nuo 3,12% iki 13,64%, apibūdinamas kaip 336% konversijų padidėjimas, o konkurentas paskelbtas nugalėtoju su 95,2% tikimybe.
Toje pačioje puslapyje nurodoma, kad testas truko 23 dienas, per kurias buvo užfiksuota lygiai 120 apsilankymų pagal „mokėjimo už paspaudimą“ modelį. Lygiomis dalimis paskirsčius, tai sudaro apie 60 lankytojų kiekvienai versijai, o pagal šiuos du rodiklius tai reiškia maždaug du konversijos atvejus originalioje versijoje ir aštuonis – konkurencinėje versijoje. Atlikus Fisherio tikslųjį testą, lyginant du iš šešiasdešimties su aštuoniais iš šešiasdešimties, gaunamas p lygus 0,09, o tai neperžengia 0,05 ribos, kurią, atrodo, nurodo 95,2% skaičius. Pagal mano pačio skaičiavimus, norint patikimai nustatyti tokį didelį skirtumą, reikėtų apie 105 lankytojų kiekvienai versijai, taigi tyrimui trūko imties net ir tokiam dramatiškam efektui įvertinti.
Naujasis dizainas galbūt ir buvo daug geresnis. Navigacijos pašalinimas ir formos perkėlimas į pirminį ekrano vaizdą yra pagrįsta praktika, o atmetimo rodiklis taip pat pasikeitė reikiama kryptimi. Esmė yra konkretesnė ir verta apmąstymų: dažniausiai cituojamas įrodymas šioje srityje yra dviejų konversijų palyginimas su aštuoniomis konversijomis, ir jis cituojamas būtent todėl, kad procentinė išraiška atrodo milžiniška. Jei tai yra įrodymų standartas pramonės viršūnėje, jūsų paties praėjusio mėnesio ir šio mėnesio duomenys prietaisų skydelyje nėra jokių įrodymų.
Tryys priežastys, kodėl lankytojai išeina, ir tik viena iš jų yra dizaino problema
Kadangi negalite pasiekti atsakymo testavimo būdu, turite vietoj to apsvarstyti priežastis. Lankytojai, kurie netampa potencialiais klientais, nėra viena grupė, jie yra trys, o taktikos sąrašai su jais elgiasi taip, tarsi jie būtų tapatūs.
Pirmoji grupė nerado to, ko ieškojo. Jie turėjo konkretų klausimą dėl apimties, kainų diapazono, aptarnaujamos zonos, integracijos ar grafiko, o svetainė atsakė į kitą klausimą arba atsakymą paslėpė keturių paspaudimų gylyje. Joks raginimas imtis veiksmų čia nepadeda, nes lankytojas neatsisako veikti, jis vis dar bandyti išsiaiškinti, ar veikti išvis prasminga. Tai turinio apimties problema, ir ji yra didžiausia iš trijų problemų daugelyje svetainių.
Antroji grupė rado atsakymą ir nėra pasiruošusi. Jie lygina jus su dviem kitais tiekėjais, arba biudžetas bus kitą ketvirtį, arba jie atlieka tyrimą kieno nors kito užsakymu. Nuolaidą siūlantis iššokantis langas jų nepajudina, o „lead magnet“ veikia tik tuo atveju, jei jo turinys yra būtent tai, ką jiems reikia sužinoti toliau. Šiai grupei daromas spaudimas dažniausiai lemia prenumeratos atsisakymą.
Trečioji grupė buvo pasiruošusi ir susidūrė su kaina, kurios nemokės. Vienintelis kelias pasiekti gyvą žmogų buvo forma su devyniais laukeliais, arba telefono numeris darbo valandomis, kuriuo jie negali skambinti iš bendros darbo erdvės, arba rezervacijos nuoroda, kurioje vienuolikai dienų nėra laisvų laikų. Tai grupė, kuriai standartiniai patarimai iš tiesų padeda, ir ji yra mažiausia. Formos sutrumpinimas padeda čia ir niekur kitur.
Neperšanančių vartotojų suskirstymas į tas tris kategorijas pakeičia tai, ką kuriate. Jei dauguma jūsų išeinančių vartotojų yra pirmoje grupėje, kiekviena valanda, praleista ties mygtukų spalvomis ir iššokančiųjų langų rodymo laiku, yra skirta visiškai ne tai grupei. Priežastis Dirbtinio intelekto pokalbių robotai keičia svetainių bendravimo būdus tai kad jie užpuola primąją grupę, prie kurios neįmanoma pasiekti jokia forma ar iššokamuoju langu.
Matuokite kiekius ir klausimus, o ne rodiklius
Išeitis – nustoti matuoti dalyką, kuriam reikia 161 000 lankytojų, ir pradėti matuoti dalykus, kurie teikia informaciją esant keturiasdešimčiai. Konversijos rodiklis yra bevertis žemiau tam tikros ribos, tuo tarpu kiti skaičiai suteikia informacijos nuo pat pirmojo stebėjimo, ir būtent jais turėtų vadovautis maža svetainė.
Skačiuokite absoliučius potencialius klientus per mėnesį, o ne konversijos rodiklį. Rodiklis slepia savo vardiklį, todėl rodiklis, kuris sumažėjo srautui padvigubėjus, dažniausiai reiškia gerą naujieną, pateikiamą kaip blogą, o absoliutus skaičius vis tiek yra tai, kas rūpi verslui.
Tuomet perskaitykite, ko žmonės klausė. Lankytojų klausimų žurnalas yra kokybiniai duomenys, o kokybiniams duomenims nereikia statistinio reikšmingumo, kad jie būtų naudingi, nes vienas lankytojas, paklausęs, ar dirbate su klinikomis Vokietijoje, pasako tiesą nepriklausomai nuo toho, ar dar keturiasdešimt žmonių to paklaus. Keturiasdešimt klausimų, iš kurių vienuolika yra apie integraciją, nėra statistika, kurią reikia tikrinti, tai yra specifikacija puslapio, kurio jums trūksta. Tai yra mechanizmas, slypintis už analitika ir populiariausių klausimų ataskaitų teikimas kurį sukuria pokalbių robotas: jis paverčia tylią primąją grupę rašytiniu jūsų svetainės spragų sąrašu.
Trečias dalykas, kurį verta stebėti, yra laikas iki pirmojo atsakymo, nes jį galima greitai išmatuoti, o poveikio dydis paprastai yra pakankamai didelis, kad būtų pastebimas. Jei šiuo metu į užklausas atsakoma tik kitą rytą, o vėliau į jas pradedama atsakyti per minutę, tai yra pokytis, atitinkantis dvigubai didesnį potencialių klientų skaičių aukščiau pateiktoje lentelėje, o ne eilutę „10%“, kuri yra vienintelė eilutė, kurią nedidelė svetainė iš tikrųjų gali užfiksuoti.
Atsakyk priešklausdamas, tada paprašyk vieno dalyko
Jei didžiausia nekonvertuojančiųjų grupė išvyksta nesulaukusi atsakymo, didžiausias vertės pokytis yra ne geresnis klausimas, o poreikio klausti išvis pašalinimas, kol lankytojas gauna vertę. Lankytojas, kurio klausimui buvo tiksliai atsakyta, yra visiškai kitoje pozicijoje nei tas, kuriam buvo pasiūlytas naujienlaiškis mainais už sužinojimą, ar aptarnaujate jo šalį.
Tokią seką pokalbių robotas ir užtikrina, kai jis yra tinkamai sukonfigūruotas. Jis atsako remdamasis jūsų esamais puslapiais, ir tik po atsakymo paprašo el. pašto arba pasiūlo kitą žingsnį, todėl užklausa gaunama tada, kai lankytojas turi priežastį pasakyti „taip“, o ne kaip įėjimo kaina. Šio sprendimo kaina yra sąžininga ir ją verta įvardyti tiesiai: tai įsipareigojimas turiniui, nes robotas gali atsakyti tik į tai, kas jūsų svetainėje jau parašyta, todėl skurdūs puslapiai duoda skurdžius atsakymus. Jei jūsų svetainėje nėra aprašyta jūsų apimtis, padengimas ir procesas, pirmiausia reikia sutvarkyti tai, ir valdiklio pridėjimas tai yra trumpoji darbo dalis.
Du rodikliai parodo, ar tai veikia, visiškai neatliekant jokių reikšmingumo testų. Pirmasis – pokalbių, pasibaigusių be atsakymo, dalis, kuri turėtų mažėti, kai užpildote spragas. Antrasis – absoliutus užklausų per mėnesį skaičius, kuris turėtų augti žingsniais, kuriuos galite pamatyti plika akimi, o ne trupmenomis, kurias turite įrodinėti skaičiuotuvu.
Visa tai nereikalauja atsisakyti septynių taktikų, ir kelias iš jų verta atlikti vien dėl sveiko proto. Tai reikalauja nustoti apsimetinėti, kad sužinosite, kuri iš jų veikia, ir nukreipti savo dėmesį į grupę, kurią prarandate labiausiai, o ne į tą, apie kurią lengviausia rašyti sąrašus. Jei norite tiesioginio įvertinimo, kurią iš trijų grupių jūsų svetainė praranda ir ko reikėtų tai ištaisyti, parašykite el. laišką hello@tonepilotai.com ir vietoje registracijos nuorodos gausite planą, laiko grafiką ir kainos pasiūlymą.
DUK
Kiek srauto man reikia, kad A/B testuoti konversijos pokyčius apsimokėtų?
Apytikriai galima sakyti, kad vienai versijai tenka apie 2 500 lankytojų, jei siekiate 50% rodiklio pagerėjimo, palyginti su 3% baziniu lygiu, o jei skirtumas mažesnis – dešimtys tūkstančių. Jei rodiklis bus mažesnis, vis tiek gausite įtikinamai atrodančius skaičius, tik jie nepasikartos. Stenkitės daryti tokius pakeitimus, kurie būtų pakankamai dideli, kad juos būtų galima pastebėti net be skaičiuotuvo.
Jei negaliu atlikti tinkamo testo, kaip sužinoti, kad pokalbių robotas padėjo?
Stebėkite absoliutų užklausų skaičių per mėnesį ir pokalbių, pasibaigusių be atsakymo, dalį. Laikykite kelis mėnesius iš eilės trunkantį pokyčio žingsnį įrodymu, o vieną gerą savaitę – triukšmu.
Ar man reikėtų pašalinti savo kontaktinę formą?
Ne. Palikite kiekvieną maršrutą, kuris jau veikia, nes jo ištrynimas kainuoja tik tuos lankytojus, kurie jau buvo pasirengę juo pasinaudoti.
Ar 2% konversijos rodiklis iš tiesų yra prastas?
Savaime tai nieko nereiškia, nes viskas priklauso nuo to, iš ko susideda jūsų srautas. Svetainė, kurios lankytojai dažniausiai patenka į informacinius tinklaraščio įrašus, atsidurs gerokai žemiau už tą, kurios lankytojai patenka į paslaugų puslapius su ketinimu pirkti, todėl, prieš nuspręsdami, kad turite konversijos problemą, suskirstykite rodiklį pagal tikslinio puslapio tikslą, nes dažnai tai yra lankytojų srauto sudėties problema, pasidengusi konversijos problemos kauke.